云南城(cheng)中村一隅(yu)
昆明從晨(chen)曦(xi)中漸漸蘇(su)醒，早高峰將新一(yi)天的(de)熱鬧與喧囂(xiao)為這座(zuo)城市注入溫柔的(de)血(xue)液。
在春(chun)城的(de)(de)一(yi)隅，曲選彪的(de)(de)芳芳彩妝(zhuang)店(dian)(dian)內燈還(huan)未(wei)亮起。與馬(ma)路上喧鬧(nao)的(de)(de)人潮(chao)截然(ran)相反(fan)，這家小(xiao)(xiao)區旁(pang)的(de)(de)化妝(zhuang)品店(dian)(dian)似(si)乎還(huan)沒(mei)有(you)急著開門(men)的(de)(de)意思，小(xiao)(xiao)區周圍(wei)行人三三兩兩，甚至，還(huan)顯得有(you)點冷清(qing)。
曲老板(ban)并(bing)非云南(nan)本(ben)地人(ren)，而是來(lai)自鄰省——湖南(nan)常德一個叫做澧縣的地方(fang)。
如果(guo)你到過這個小縣城，或(huo)許也(ye)會(hui)像我一般被眼前(qian)的繁華所震驚：
夜幕下的(de)(de)縣城燈火通明，熱鬧非凡。縣城中(zhong)心的(de)(de)財富廣場四(si)周至少(shao)有6個大型連鎖超市，分別是當(dang)地知名的(de)(de)好(hao)潤佳(jia)、步步高和(he)華聯世(shi)紀(ji)等。晚上9點還人頭攢動(dong)的(de)(de)街道兩邊(bian)，化妝品店開得密(mi)集(ji)，且類型繁多。縣中(zhong)心聚集(ji)著(zhu)不少(shao)三(san)星到準五星的(de)(de)酒店，甚至，路邊(bian)還有跪著(zhu)要錢的(de)(de)騙子……
有(you)人說，澧(li)縣就像“湖南的(de)小(xiao)香港”。
這樣一(yi)座繁(fan)華的(de)縣城，卻誕生了一(yi)個“人口大遷徙”的(de)現象(xiang)：大約有4萬個澧縣人在(zai)云南做(zuo)化(hua)妝(zhuang)品生意，人流來(lai)(lai)來(lai)(lai)去去，生生不息。
這群(qun)人大(da)多沉默、羞澀，但卻(que)真實、熱情(qing)。
為(wei)何(he)有這么多(duo)來自(zi)同一(yi)個特(te)定的(de)(de)(de)縣城的(de)(de)(de)人，去到另一(yi)個特(te)定的(de)(de)(de)省份做(zuo)化妝品生意？他們(men)的(de)(de)(de)生意究(jiu)竟(jing)做(zuo)得如何(he)？而如今(jin)，他們(men)的(de)(de)(de)生存狀(zhuang)況(kuang)是否又發生了變化呢？
開店：生存之上，生活之下
大(da)(da)約(yue)在十幾(ji)年前，上文所述(shu)的(de)好潤佳超市從(cong)澧(li)縣(xian)開了起來，并(bing)從(cong)小型日化(hua)超市逐漸發展到全(quan)省連鎖(suo)。而好潤佳的(de)成功，讓很多人看到了日化(hua)行(xing)業的(de)興(xing)盛，于是(shi)他們夫妻(qi)搭(da)檔，紛紛開起化(hua)妝品零售店來。據知情人士回憶(yi)，開店大(da)(da)潮一到，至少卷(juan)入了十幾(ji)萬的(de)澧(li)縣(xian)人。
但(dan)由于本地(di)商超強勢、店鋪租(zu)金貴、市場(chang)容(rong)量(liang)有限等原(yuan)因(yin)，這十幾萬(wan)人(ren)中，有大約十萬(wan)左右的(de)澧縣人(ren)離開(kai)了家鄉，去往(wang)云南(nan)、廣西、貴州、江西、新(xin)疆、青海等地(di)。所選(xuan)之地(di)，皆是民風淳樸(pu)，且經濟不(bu)發達，對化妝品的(de)認知(zhi)度(du)也(ye)不(bu)高，只要給顧客試用一(yi)下(xia)效果，做一(yi)點教育(yu)，產品就可以賣掉的(de)地(di)方。
在(zai)澧縣(xian)低價進貨，在(zai)外(wai)地高價賣(mai)出(chu)，就這樣，最早出(chu)去的一批澧縣(xian)人賺了錢。當他(ta)們衣錦還鄉時，令親朋好(hao)友羨慕不已(yi)，自(zi)然而然地出(chu)門做化妝品生意的隊(dui)伍便越(yue)來越(yue)壯大。
那么，在昆明這樣的外地做化妝品生(sheng)意，究竟要選在什么樣的位置開店(dian)呢？
“在(zai)昆明(ming)開店的(de)澧縣人，50%左右都在(zai)城中(zhong)村落了腳(jiao)。剩下的(de)，40%在(zai)城中(zhong)村以(yi)外開的(de)中(zhong)小(xiao)型化妝品(pin)店，還(huan)有10%左右把(ba)生意做(zuo)進了商場。”昆明(ming)美(mei)匯商貿(mao)有限公司品(pin)牌經(jing)理(li)王雪(xue)琴如是說(shuo)道(dao)。
為何是城(cheng)中村(cun)？
實際(ji)上，城(cheng)中村房租(zu)便宜(yi)、人(ren)群集中，而且人(ren)員(yuan)大(da)多為外來(lai)務工人(ren)口。打工者(zhe)的(de)消費水平不高，對于店(dian)家而言，賣便宜(yi)的(de)產(chan)品就可以滿足消費者(zhe)需求，做生意的(de)風險相(xiang)應降低。所以據我(wo)們了解，澧縣(xian)人(ren)在昆明開的(de)4000家左右的(de)店(dian)鋪中，大(da)部分都開在城(cheng)中村。
截(jie)至2008年，昆(kun)明(ming)全(quan)市建(jian)成區240平方(fang)公里的范圍內，就已經有了336個(ge)(ge)城中村（數據來源于云南網新聞），這里常住人口70萬人，加上(shang)流動(dong)人口，一共高達(da)110萬人。雖然稱為“城中村”，每個(ge)(ge)村子(zi)其實(shi)都是(shi)一個(ge)(ge)封閉而獨(du)立的小小世界：
“村”內往往有一條主路(lu)，街道兩邊菜(cai)場、超(chao)市、服裝店、飯館、五金店、日用品雜貨(huo)鋪等應有盡有，若(ruo)干化妝(zhuang)品店也(ye)佇立其中(zhong)。
澧縣人劉紅的愛尚美化妝品店，就開在這樣的城中村里。
來昆明7年多了，劉紅(hong)依然不太適(shi)應(ying)這邊的(de)天氣。用她的(de)話說(shuo)，在兩個小孩都送(song)回老(lao)家讀書(shu)后，一直沒(mei)有(you)歸屬感(gan)的(de)她，現(xian)在也失去了家的(de)感(gan)覺(jue)。
同大多數(shu)外出做生(sheng)意的澧(li)(li)縣(xian)人(ren)一(yi)樣，劉紅(hong)之(zhi)所以選擇來昆明，是因為“在當地沒事做了(le)”。通過(guo)朋(peng)友或者(zhe)親(qin)(qin)戚介(jie)紹，劉紅(hong)夫妻倆便攜家帶口離開(kai)了(le)澧(li)(li)縣(xian)。他們從一(yi)竅(qiao)不通的白手(shou)起家，通過(guo)跟(gen)著親(qin)(qin)戚朋(peng)友學怎么開(kai)店、跟(gen)著品(pin)牌(pai)學習護膚(fu)品(pin)知識，度過(guo)了(le)頭一(yi)年最困難的時期。如今，面積僅(jin)有30平方米(mi)的愛尚美擁有卡姿蘭、活泉等(deng)品(pin)牌(pai)，年銷售額(e)在4萬元左右。
對于(yu)劉紅(hong)而言(yan)，過過小日子(zi)、養家糊口也夠(gou)了。
不牢(lao)靠的(de)客情
在城(cheng)中村做(zuo)化(hua)妝(zhuang)品(pin)生(sheng)意(yi)，是(shi)不(bu)(bu)易的。因為環(huan)境條件(jian)不(bu)(bu)好、人口流動性大等城(cheng)中村獨有的特點，一定程(cheng)度(du)上左右了化(hua)妝(zhuang)品(pin)店的生(sheng)意(yi)。
靠客情拉動銷售，是城中村化妝(zhuang)品店(dian)(dian)的(de)常用(yong)方式。在昆明(ming)開(kai)店(dian)(dian)的(de)澧縣(xian)人(ren)(ren)，開(kai)的(de)大(da)(da)多(duo)都是夫妻店(dian)(dian)。女人(ren)(ren)口(kou)齒伶(ling)俐，容易與同為女性的(de)顧客拉近關系，所以大(da)(da)多(duo)店(dian)(dian)內都是老板娘坐店(dian)(dian)，丈夫偶爾看(kan)看(kan)，有(you)些會(hui)幫忙進貨，或者(zhe)做著別的(de)生意(yi)。
開在(zai)羅丈村(cun)的真善美化妝品店(dian)，就是這種典型(xing)的模式。
我們(men)(men)到訪真善美的(de)(de)時候(hou)，正巧碰上一(yi)(yi)位(wei)年輕的(de)(de)姑娘(niang)(niang)在選購瑪麗(li)黛(dai)佳的(de)(de)口紅(hong)。她一(yi)(yi)支一(yi)(yi)支地試用，影姓老板娘(niang)(niang)在一(yi)(yi)旁很有耐心地給出顏色建(jian)議。在我們(men)(men)聊天(tian)的(de)(de)半(ban)個小時里，前前后(hou)后(hou)來(lai)了好幾撥客人(ren)，有買護膚品的(de)(de)，有讓老板娘(niang)(niang)推薦洗面奶的(de)(de)，還有個男人(ren)來(lai)買郁(yu)美凈。老板娘(niang)(niang)雖然靦(tian)腆、話(hua)少，但賣(mai)東西、推銷的(de)(de)動作和方(fang)式卻很麻利(li)老道。
對她(ta)而言，在昆明開店十(shi)幾年，沒有太大壓力，也沒有特別困(kun)難的(de)(de)時候，就算(suan)是像微商(shang)這樣在2015年掀起(qi)行業波瀾(lan)的(de)(de)商(shang)業新形(xing)態，都并沒有太多波及到這些個熱鬧興盛的(de)(de)城中村。
“反(fan)正就是做(zuo)生(sheng)(sheng)意(yi)過(guo)(guo)日子嘛。”影老板娘透(tou)露，開店(dian)至今她已經(jing)換過(guo)(guo)好幾個(ge)地方(fang)，且都是20平方(fang)米左(zuo)右的小店(dian)。把一個(ge)店(dian)做(zuo)起(qi)來了，就過(guo)(guo)給到昆(kun)明來做(zuo)化妝(zhuang)品(pin)生(sheng)(sheng)意(yi)的親(qin)戚朋友，在別的城中(zhong)村社區附近找(zhao)到新的門面再繼續開業，而且每個(ge)店(dian)的生(sheng)(sheng)意(yi)都做(zuo)的不(bu)錯，客單價幾十到上千不(bu)等(deng)。看起(qi)來，影老板過(guo)(guo)得很輕松(song)。
也許客(ke)(ke)情(qing)對于很多大型(xing)化(hua)妝品(pin)連鎖來說，不過是(shi)店(dian)鋪(pu)運營的一(yi)小環(huan)節，但對于這些(xie)低成本小店(dian)來說，卻是(shi)成敗的關鍵。因(yin)(yin)為客(ke)(ke)情(qing)不只代表與顧客(ke)(ke)的關系好(hao)壞，店(dian)老板服(fu)務(wu)的態度、專(zhuan)業(ye)度等因(yin)(yin)素，也會(hui)直接或(huo)間接的影(ying)響到顧客(ke)(ke)的心理感受。
但所謂客情，對于(yu)城中(zhong)村的店(dian)鋪來說(shuo)其實也不總是那么(me)牢靠。對于(yu)這一點，劉(liu)紅深有感觸。
愛尚美的(de)(de)(de)營業時間是從早(zao)上(shang)8點(dian)開到晚(wan)(wan)上(shang)10點(dian)，但是下午5、6點(dian)后，店(dian)(dian)鋪所在的(de)(de)(de)小路兩旁(pang)的(de)(de)(de)攤位都(dou)已收攤。實際上(shang)，除了化妝(zhuang)品店(dian)(dian)等幾個店(dian)(dian)鋪會(hui)開到稍晚(wan)(wan)的(de)(de)(de)時候，本地人(ren)開的(de)(de)(de)店(dian)(dian)鋪晚(wan)(wan)上(shang)都(dou)會(hui)準時關(guan)門。“晚(wan)(wan)上(shang)這里比較冷清，但偶爾還會(hui)有幾筆(bi)老客的(de)(de)(de)生意(yi)。”劉紅感嘆，反正睡在店(dian)(dian)后面(mian)很方便，總(zong)得(de)開著門等等運(yun)氣吧。
這里的生(sheng)(sheng)活，偶爾會讓劉紅(hong)覺得辛苦甚(shen)至煩(fan)躁。守店時(shi)(shi)生(sheng)(sheng)意時(shi)(shi)好時(shi)(shi)壞，想出去玩(wan)又不(bu)敢走開，只(zhi)能等(deng)沒(mei)生(sheng)(sheng)意的晚上再出去。劉紅(hong)在這個城中(zhong)村一(yi)呆就是(shi)7年，她想過提升店鋪形(xing)象(xiang)，或者多學點東西提高(gao)自身專(zhuan)業度，只(zhi)是(shi)一(yi)直沒(mei)有合適的機會，就安于現狀了(le)。
但(dan)是，安(an)于的現狀總是會被(bei)變故所打破，何況是本就不那么牢靠的客情呢。
去城中(zhong)村時代：小店面(mian)臨新挑戰
2008年2月，號稱(cheng)昆明最大的(de)(de)民生工程——城中(zhong)村改造(zao)工程在挖(wa)掘機的(de)(de)轟鳴中(zhong)拉(la)開(kai)了序幕，從此，昆明正式進入了去城中(zhong)村時代(dai)。受到該工程直接影響(xiang)的(de)(de)人，芳芳彩妝的(de)(de)老板(ban)曲選彪(biao)是其中(zhong)之一。
城中村拆遷補助(zhu)一夜(ye)間催生(sheng)了數萬(wan)名百萬(wan)富翁，而曲(qu)選彪在昆明做(zuo)了十(shi)年的(de)化(hua)妝(zhuang)品生(sheng)意，卻告別(bie)了它的(de)“黃金時代”
與愛(ai)尚(shang)美和真善(shan)美不同的(de)(de)是，搬(ban)遷后(hou)的(de)(de)芳芳彩(cai)妝(zhuang)離開城(cheng)中村(cun)，開到了城(cheng)市(shi)化(hua)的(de)(de)社(she)區旁邊，周圍(wei)也僅(jin)有這一家(jia)化(hua)妝(zhuang)品(pin)零售店。沒(mei)什么競爭，但曲老板也沒(mei)那么開心，談及過去，臉上(shang)時(shi)常(chang)浮現出繁華落幕的(de)(de)黯淡。
“最早(zao)的化妝品店(dian)就開(kai)在街對面的福德村，那里(li)熱鬧到走都走不動，關系好(hao)的老客也多(duo)。后來因為拆遷，搬走了一(yi)二十萬人。”看(kan)著不遠(yuan)處拆而(er)未建的一(yi)片廢墟，曲(qu)選彪(biao)的語氣中充滿惋(wan)惜(xi)，“雖然現在店(dian)鋪旁(pang)邊這(zhe)個小區(qu)已經建好(hao)了五六年，但生意遠(yuan)不及當年城中村里(li)的景(jing)象。”
對(dui)于(yu)他(ta)而言，那些(xie)老客(ke)(ke)更像是朋(peng)友：從最(zui)初對(dui)化妝(zhuang)品(pin)一(yi)竅不(bu)通，到后來通過引導和教育建立起(qi)信任(ren)，有些(xie)人最(zui)開始只買一(yi)二十塊錢的(de)單(dan)品(pin)，到最(zui)后舍得(de)在(zai)店(dian)里消費(fei)上百元(yuan)。但現在(zai)高樓(lou)林(lin)立的(de)社區(qu)旁邊開店(dian)，雖然顧客(ke)(ke)的(de)消費(fei)能(neng)力也(ye)高，客(ke)(ke)單(dan)價(jia)從以前的(de)100-300元(yuan)，漲到現在(zai)的(de)800-2000元(yuan)，顧客(ke)(ke)與店(dian)之間，好像總少了那么些(xie)人情味。
老(lao)客走(zou)了(le)，再也(ye)不回(hui)來；新店開張，時代(dai)卻變(bian)了(le)。
少了(le)老客維系(xi)，微商沖(chong)擊到來(lai)(lai)時，這(zhe)種低成(cheng)本小規模的化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)店首當其(qi)沖(chong)。芳(fang)芳(fang)彩妝(zhuang)(zhuang)的老板娘(niang)的朋友(you)圈里微商越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多，進店的年輕人越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)少，特別是廣(guang)受(shou)微商青睞的面膜，在店里越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)難賣(mai)。
面對年輕(qing)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)群流失，老板娘選擇用給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)做護理(li)和贈送小禮品來留客(ke)(ke)。雖然與顧(gu)(gu)客(ke)(ke)建立親密關系(xi)這種方式還(huan)行得通(tong)，但每(mei)天(tian)從(cong)早9點開(kai)到晚10點的芳芳彩妝，已(yi)經(jing)沒有了城中村(cun)時代晚上11點還(huan)生意(yi)興旺的情況。
除(chu)了(le)微(wei)商影響，曲選彪(biao)覺得現在(zai)和以前(qian)很(hen)大的(de)區別，就是顧客(ke)的(de)需求更多了(le)。以前(qian)顧客(ke)對(dui)化妝品的(de)認知度很(hen)低(di)，信息來源也不(bu)發達(da)，對(dui)化妝品店的(de)依賴很(hen)大。但現在(zai)她們不(bu)僅希望自(zi)己的(de)皮膚變(bian)好，還(huan)對(dui)品牌有了(le)更多要求。
所以(yi)為(wei)了建(jian)立好(hao)店鋪形(xing)象，芳(fang)芳(fang)彩妝店內賣的都是丸美、卡姿(zi)蘭、活泉等(deng)知名品(pin)牌(pai)(pai)。而(er)從(cong)90后的兒子身(shen)(shen)上，曲選(xuan)彪(biao)對年輕一代有了更(geng)多直觀的了解。他認(ren)為(wei)年輕人注重品(pin)牌(pai)(pai)，用的牌(pai)(pai)子代表了自身(shen)(shen)的形(xing)象、氣質甚至地(di)位。所以(yi)在滿足(zu)更(geng)多顧客(ke)需求的同時，芳(fang)芳(fang)彩妝還引(yin)進了貝(bei)德瑪卸妝水(shui)、水(shui)寶寶防曬霜等(deng)少量進口品(pin)，以(yi)及高夫、妮維雅(ya)和歐萊雅(ya)的男士護(hu)理產品(pin)。
開店要(yao)求高、賺錢難，曲選彪已經(jing)沒有再介紹親戚朋友過來做(zuo)(zuo)化妝(zhuang)品生意(yi)(yi)。據知(zhi)情人(ren)士紹，雖然現(xian)在還不斷地有澧(li)縣人(ren)想過來開店，但增長趨勢已經(jing)放緩，甚至有些(xie)開了(le)幾年(nian)店的(de)，因為覺得生意(yi)(yi)難做(zuo)(zuo)，動了(le)回鄉(xiang)的(de)念頭。
能(neng)回(hui)到(dao)家鄉的(de)，或許還算幸運，更多人感(gan)覺到(dao)的(de)是，“我們回(hui)不(bu)(bu)去(qu)了”。一方(fang)面是回(hui)去(qu)難找店面，并且本(ben)地競爭更激烈，或許比在昆明還難生存；另一方(fang)面，來昆明這么(me)些(xie)年，已經習慣了本(ben)地的(de)生活(huo)，不(bu)(bu)再愿意來回(hui)折騰和改變。只要孩子在哪(na)兒，哪(na)兒就是家。
面對未來(lai)，每個(ge)人心里都有(you)著太多(duo)的(de)不確定，用影老板的(de)話來(lai)講，“今天賺今天的(de)錢，到了明(ming)天再(zai)說明(ming)天的(de)事”。在云南開店的(de)澧縣人，極少(shao)想(xiang)做出(chu)多(duo)大(da)(da)的(de)成績(ji)。小部分有(you)意擴店的(de)人，開大(da)(da)連(lian)鎖的(de)能(neng)力亟待提升(sheng)。因此(ci)澧縣人在云南開的(de)大(da)(da)店、連(lian)鎖店微乎其微，大(da)(da)部分人只(zhi)是維系生計，再(zai)盡可(ke)能(neng)多(duo)賺些錢。
也許，每一(yi)個(ge)外出(chu)開店(dian)的澧(li)縣人，心中都有一(yi)個(ge)故(gu)鄉；但(dan)或許更多的時候，漂(piao)泊已(yi)無處安(an)放。
