[摘要] 5月21日至26日，完美組織了一個近7000人的經銷商團，分批抵達洛杉磯參加海外研討會。他們在洛杉磯唱響中華人民共和國國歌、升起五星紅旗，這一次他們的高調行為引起了人們對直銷企業揮金如土的質疑，也有人認為以紅色消費為創意的行動背后實則是一種商業營銷行為。
文/《中國(guo)經營報》 韓言銘
在完美（中國）有限公司（以下簡稱“完美”）20周年之際，完美公司再陷傳銷質疑。
5月21日至26日，完美組織(zhi)了(le)一(yi)個(ge)近7000人(ren)的(de)經銷(xiao)商團，分批(pi)抵(di)達洛杉(shan)磯(ji)(ji)參(can)加海外研討會。他(ta)(ta)們(men)在(zai)洛杉(shan)磯(ji)(ji)唱響中華人(ren)民共和國國歌、升起(qi)五星(xing)紅旗，這一(yi)次(ci)他(ta)(ta)們(men)的(de)高調行為(wei)引(yin)起(qi)了(le)人(ren)們(men)對直銷(xiao)企(qi)業(ye)揮金如土的(de)質疑(yi)，也有人(ren)認為(wei)以紅色消費為(wei)創(chuang)意的(de)行動背(bei)后(hou)實(shi)則是一(yi)種商業(ye)營銷(xiao)行為(wei)。
國內反傳銷知名人士李旭認為：“完美這次近7000人的海外游，其實更多的是宣傳公司品牌和給完美直銷人員和潛在顧客一些示范作用，以便更好地吸引更多人員加盟。”
不(bu)僅(jin)如此，完美這(zhe)次(ci)大規模(mo)(mo)行(xing)動也引發了社會對(dui)完美運(yun)作(zuo)模(mo)(mo)式的(de)(de)關注，甚至(zhi)網絡上許多(duo)(duo)網友紛(fen)紛(fen)吐槽(cao)稱完美涉(she)及(ji)在操作(zuo)過(guo)程中違(wei)反(fan)《直銷(xiao)管理條(tiao)例》，甚至(zhi)其多(duo)(duo)層累積的(de)(de)獎(jiang)勵(li)(li)(li)制度已經(jing)涉(she)及(ji)傳銷(xiao)。《中國經(jing)營報(博(bo)客(ke),微(wei)博(bo))》記者(zhe)調(diao)查發現，完美公司(si)近三(san)年來一直存(cun)在向大學(xue)生(sheng)等未滿22周歲人員辦理優惠卡的(de)(de)情況，這(zhe)已經(jing)違(wei)反(fan)《直銷(xiao)管理條(tiao)例》。其多(duo)(duo)層累積的(de)(de)獎(jiang)勵(li)(li)(li)制度中符合條(tiao)件的(de)(de)可(ke)以“無限代”提成計酬(chou)獎(jiang)勵(li)(li)(li)，而這(zhe)意味著“拉人頭(tou)”越多(duo)(duo)受到的(de)(de)獎(jiang)勵(li)(li)(li)金額可(ke)能就(jiu)越多(duo)(duo)。李(li)旭(xu)認為，很多(duo)(duo)拿到直銷(xiao)牌照的(de)(de)企業存(cun)在“掛羊頭(tou)賣(mai)狗肉(rou)”的(de)(de)情況，采取多(duo)(duo)層提成的(de)(de)獎(jiang)勵(li)(li)(li)計酬(chou)模(mo)(mo)式并不(bu)少(shao)見。
發展學生加入
長沙(sha)一所高校的大學生陳(chen)禧（化名）告訴記者，她被朋友拉去參加過完美的一次培訓，并被邀請購買(mai)產品成(cheng)為完美的優惠顧客。像陳(chen)禧這(zhe)類全日制在校學生往(wang)往(wang)容易成(cheng)為直(zhi)銷企(qi)業、傳銷企(qi)業的目標對(dui)象，他們社會經(jing)驗(yan)不足，而(er)時間相對(dui)寬(kuan)松，尋找兼職工作成(cheng)為他們的訴求。
“我們學校(xiao)就有人(ren)(ren)(ren)在(zai)宿舍銷售完美(mei)產品。”另一位女大(da)學生告訴記者。事(shi)實上，大(da)學生是不(bu)(bu)能(neng)參(can)與直(zhi)(zhi)銷的(de)。《直(zhi)(zhi)銷管理條例》第十五條規定：“直(zhi)(zhi)銷企(qi)業及(ji)其分支機構不(bu)(bu)得(de)招募下列人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)為直(zhi)(zhi)銷員(yuan)(yuan)(yuan)：（一）未滿18周歲(sui)的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)；（二）無民(min)事(shi)行為能(neng)力或者限制民(min)事(shi)行為能(neng)力的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)；（三）全(quan)日制在(zai)校(xiao)學生；（四(si)）教師、醫(yi)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)、公務員(yuan)(yuan)(yuan)和現(xian)役(yi)軍人(ren)(ren)(ren)；（五）直(zhi)(zhi)銷企(qi)業的(de)正式員(yuan)(yuan)(yuan)工；（六）境(jing)外人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)；（七(qi)）法(fa)律、行政法(fa)規規定不(bu)(bu)得(de)從事(shi)兼職的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)。”
但是，完(wan)美(mei)在(zai)實(shi)際操作中并(bing)未完(wan)全(quan)按《直銷(xiao)(xiao)管理條例》執行，他們的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商和直銷(xiao)(xiao)人(ren)員有向(xiang)不適合人(ren)員進行推薦的(de)行為。本報(bao)記者在(zai)完(wan)美(mei)官方網(wang)站上看到，從2012年(nian)至今(jin)，完(wan)美(mei)公(gong)(gong)告了十多起“違(wei)規(gui)專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)”，有近100家專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)違(wei)規(gui)。“近期，公(gong)(gong)司(si)(si)發現部分專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)存在(zai)接(jie)受未滿22周(zhou)歲人(ren)員辦理優(you)惠卡的(de)情況，嚴(yan)重違(wei)反公(gong)(gong)司(si)(si)《專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)經(jing)營手(shou)冊》之(zhi)規(gui)定，為維(wei)護良好的(de)市場環境(jing)，公(gong)(gong)司(si)(si)特對違(wei)規(gui)專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)通報(bao)批評。” 之(zhi)后(hou)如(ru)何處理并(bing)無(wu)下文。
而(er)熟悉直(zhi)銷行業的人(ren)士指出(chu)，畢竟這是公(gong)司正式對(dui)外發布的消息，不好直(zhi)接明確(que)指出(chu)專賣店(dian)違(wei)反(fan)了《直(zhi)銷管(guan)理條(tiao)例》的規定，只能把條(tiao)件(jian)放(fang)寬至違(wei)反(fan)公(gong)司《專賣店(dian)經營手冊(ce)》，實際(ji)上(shang)是違(wei)規了。
這(zhe)位業(ye)內人士(shi)的說法(fa)，得到(dao)了完美官網一份(fen)(fen)于(yu)2014年3月3 日發(fa)布(bu)的“關于(yu)重申(shen)市場經營規(gui)范事(shi)宜” 的印證。在這(zhe)份(fen)(fen)申(shen)明(ming)中，特(te)別提出“嚴禁(jin)推薦、誘導包括(kuo)但(dan)不限于(yu)‘全日制(zhi)在校學(xue)生’在內的直銷法(fa)規(gui)禁(jin)止(zhi)加入人員申(shen)請成為營銷人員。”
“如(ru)果不(bu)存在這種情況，公司(si)何必(bi)大費周折地(di)再(zai)次重申呢。”前述業內人士表(biao)示(shi)(shi)。而(er)另一些反傳(chuan)(chuan)銷人士表(biao)示(shi)(shi)，在直銷、傳(chuan)(chuan)銷公司(si)里(li)做的(de)有不(bu)少是(shi)退休的(de)政府(fu)官(guan)員，他(ta)們利用自身的(de)影響力來(lai)說服新人。而(er)這群人也是(shi)禁止的(de)，更(geng)不(bu)用說拉(la)在校大學(xue)生參加(jia)了。
專賣店是(shi)完(wan)美(mei)直(zhi)銷員做到“大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)”級(ji)別時可以向公司(si)申(shen)請開設專賣店，而達到“大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)”的標準就是(shi)：“當你培養出3~4個直(zhi)銷員時，你就是(shi)完(wan)美(mei)公司(si)的大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)。”這些(xie)完(wan)美(mei)專賣店多數是(shi)大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)個人以個體戶(hu)或公司(si)的形式注冊成“××日用品店或者××保(bao)健(jian)食品商行或者××護(hu)膚(fu)品經(jing)營部”。
李旭認為，開專賣店發展會員的做法更容易獲得信任。這些拿直銷牌照的公司，加上直銷人員開出的實體店，無形中增加了說服力。但是這些專賣店的經營者以及圍繞在他們周圍的直銷員的經營卻很難受直銷公司的控制。
記者調查發現，2012年8月29日(ri)，完美公司(si)通報了一(yi)則(ze)直銷(xiao)員夸(kua)大產(chan)品(pin)功效的(de)案例。公告稱(cheng)：“近期，公司(si)發現湖南省某業(ye)務員為達成銷(xiao)售(shou)目(mu)的(de)，故意(yi)夸(kua)大產(chan)品(pin)功效，將(jiang)公司(si)產(chan)品(pin)推薦給(gei)重病纏身的(de)患(huan)者服(fu)用，并要求(qiu)對方停(ting)止按醫(yi)囑服(fu)藥(yao)，造成嚴(yan)重后(hou)果(guo)，給(gei)公司(si)聲譽帶來巨大負面影響。”
公(gong)(gong)告(gao)指出，仍有極少數業務員或專(zhuan)賣店罔顧公(gong)(gong)司的(de)再三勸告(gao)，急(ji)功(gong)近利，肆意夸大產品功(gong)效，給當地完(wan)美事業的(de)持續(xu)經營帶來危(wei)機，給公(gong)(gong)司的(de)形象造成不利影(ying)響。事實上，本(ben)報(bao)此前也(ye)報(bao)道過湖北武漢的(de)消費者陳百(bai)勝(sheng)（化名）因食用完(wan)美中國(guo)的(de)相關產品而病情加重的(de)情況。
多層累積的獎勵制度
一般來說，直(zhi)銷企業(ye)的(de)(de)(de)報酬(chou)(chou)方式是(shi)公開的(de)(de)(de)，而且直(zhi)銷員(yuan)的(de)(de)(de)報酬(chou)(chou)以個(ge)人(ren)銷售(shou)業(ye)績為依(yi)據，其他任(ren)何(he)人(ren)的(de)(de)(de)銷售(shou)業(ye)績都不與自己的(de)(de)(de)報酬(chou)(chou)掛(gua)鉤。現(xian)實的(de)(de)(de)情況往(wang)往(wang)不是(shi)這樣，多數直(zhi)銷企業(ye)對直(zhi)銷員(yuan)的(de)(de)(de)報酬(chou)(chou)包(bao)括了介紹優(you)惠顧客的(de)(de)(de)提(ti)成，甚(shen)至有兩三級和(he)多級的(de)(de)(de)提(ti)成。
據了解，完美獎金制度設置了多重標準。具體來說，完美直銷員的收入來自兩部分：自己銷售和團隊銷售。而這兩種銷售收入又分為三種形式：零售利潤；差額提成；市場開拓獎。
要成(cheng)(cheng)為(wei)完美(mei)的直(zhi)銷(xiao)員(yuan)首先要從(cong)優(you)(you)惠(hui)(hui)顧客(ke)起步，當然也可以直(zhi)接(jie)夸(kua)越。成(cheng)(cheng)為(wei)優(you)(you)惠(hui)(hui)顧客(ke)的條件是從(cong)完美(mei)公司購買(mai)幾百元的產品并填表申請(qing)即(ji)可成(cheng)(cheng)為(wei)優(you)(you)惠(hui)(hui)顧客(ke)。有(you)了(le)優(you)(you)
惠顧客(ke)卡就(jiu)可(ke)以(yi)累積(ji)(ji)消費積(ji)(ji)分了，達到501PV（1PV=1.17元）積(ji)(ji)分以(yi)上可(ke)以(yi)享(xiang)受6%~18%的購物(wu)優(you)惠。
當優惠顧客(ke)(ke)累計積分到36000PV后，在以后任何一個月只(zhi)要你和(he)你介紹的(de)所有顧客(ke)(ke)的(de)消費積分達到了(le)15000PV以上，就可以成為(wei)完美的(de)直(zhi)銷員了(le)。直(zhi)銷員往上還(huan)有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)、大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)和(he)高級客(ke)(ke)戶(hu)(hu)總(zong)監(jian)等級別。不同級別的(de)直(zhi)銷員享受(shou)的(de)獎勵制度也是不一樣的(de)。
例如，高(gao)級客戶(hu)總(zong)監可(ke)以拿的獎(jiang)勵部分包括：自(zi)己直(zhi)(zhi)接發(fa)展直(zhi)(zhi)銷員(yuan)當(dang)(dang)月總(zong)業績的9%，第(di)二(er)代直(zhi)(zhi)銷員(yuan)當(dang)(dang)月總(zong)業績的2%+6%+3%+1%（總(zong)計為12%），第(di)三代直(zhi)(zhi)銷員(yuan)當(dang)(dang)月總(zong)業績的6%+3%+1%（10%無(wu)限代）直(zhi)(zhi)到平(ping)級的第(di)二(er)代，還有30%與(yu)個(ge)人小組所有優惠(hui)顧客所享受的優惠(hui)差額，此(ci)外(wai)還有自(zi)己直(zhi)(zhi)接銷售產品(pin)的提(ti)成和公司額外(wai)獎(jiang)勵。
李旭就認為，上(shang)述完美獎勵(li)制(zhi)度已經(jing)是多(duo)(duo)層級累積制(zhi)度了(le)。直銷(xiao)員的(de)(de)收入不僅僅只(zhi)是自己享受(shou)銷(xiao)售產品的(de)(de)業績提成，而(er)且可以享受(shou)多(duo)(duo)層級的(de)(de)業績提成，這已經(jing)涉嫌傳(chuan)銷(xiao)了(le)。事實上(shang)，很多(duo)(duo)拿到(dao)直銷(xiao)牌照(zhao)的(de)(de)企業存在“掛羊頭賣狗肉”的(de)(de)情況，采取多(duo)(duo)層提成的(de)(de)獎勵(li)計酬模式并不少見。
記者針對完美公(gong)司(si)專賣店和直(zhi)銷員涉及(ji)(ji)違法違規問題(ti)怎樣處(chu)理以及(ji)(ji)多層累積(ji)的獎勵制度涉傳等問題(ti)采訪完美公(gong)司(si)，截止到發(fa)稿前，完美公(gong)司(si)并未給(gei)予答(da)復(fu)。
